What Is a Sales Funnel? The Guide to Building an Automated Selling Machine.

数字营销行业的核心概念之一是销售漏斗。虽然听起来很奇怪,但这个唯一的核心概念可以让一个企业从不为人知发展到数百万美元大的规模。事实上,已经有熟练的实践者利用这一概念建立了自己的职业生涯。

如果你想知道销售漏斗是什么,简单地想象一下真实的漏斗。在这个漏斗的顶部,一些物质被注入,这些物质向下渗透到一个有限的目的地。在销售中,类似的事情也会发生。在顶部,许多访客可能会进入你的漏斗。然而,与现实世界的渠道不同,并不是所有进入销售渠道的人都会从另一端重新出现。

在《营销自动化》一书中,数字营销人,联合创始人瑞恩•戴斯(Ryan Deiss)经常将销售漏斗描述为一个多步骤、多模式的过程,它将潜在的浏览者变成了买家。这是一个多步骤的过程,因为从潜在客户意识到进入你的渠道,到他们采取行动并成功完成一笔交易,这段时间必须有很多交易发生。事实上,大多数潜在客户不会在第一眼看到你的网站时就购买你的产品,尤其是当他们意识到营销存在的时候,这需要时间。因此,漏斗是一个多模态过程,因为有各种各样的关系建立经验和“接触”。

这在很大程度上取决于买家心理。世界上最好的营销人员都知道,要想让潜在客户掏出信用卡,成为买家,甚至是超级活跃的买家,必须要经历一个心理过程。Russell Brunson就是这样一个人,他是一个“地下企业家”,他创立了一个叫做ClickFunnels的公司,这是一个销售渠道软件即服务(SaaS)公司,让世界各地的市场营销人员在没有任何麻烦的情况下实现营销自动化。

作为一名软件工程师,我可以说,从应用程序的角度构建漏斗需要大量的工作。这里需要大量的编码和集成。从电子邮件系统到登录页面实现,再到信用卡处理API,以及这两者之间的一切,如此多的平台需要联系交互,所以,对普通营销人员来说要求太高了。然而,Brunson构想了ClickFunnels软件软件即服务(SaaS),它可以与世界上最流行的平台整合,几乎任何人都可以在几小时内悄悄启动一个漏斗,而不是花上几周时间编写大量代码和编程。作为ClickFunnels的忠实用户,我可以告诉你,这个系统给人的印象非常深刻。

了解销售漏斗

为了更好地理解销售漏斗的概念,以及如何在自己的业务中应用它,让我们看看以下来自Shutterstock的图片。在图像的左边,你看到一块磁铁。这块磁铁吸引着顾客,这是通过多种方式实现的。从博客到社交媒体,再到付费广告等等,访问者如何到你的网站对你的网站的成功有一定影响。

What are sales funnels?

阶段1:意识

关于销售渠道,重要的是当那些访客(潜在客户)真正到来时,会发生什么。通过各种方式,如电子邮件通讯注册,电子书下载,在线测试等。整个销售渠道和平台的目标是解决客户的问题。当你知道了问题所在,你构建内容来吸引他们,然后为他们提供产品或服务来解决他们的问题,这才是真正的奇迹发生的时候。然而,达到那个阶段需要努力。

一旦进入了众所周知的漏斗阶段,你就已经达到了他们意识的顶峰。这是漏斗的第一阶段。然而,让潜在客户了解你并不是一件简单的事情。根据他们如何到达你的网站(有机或通过付费广告),这些客户可能会以不同的方式看待你的渠道,你的选择率也会有很大的不同。例如,当客户通过谷歌搜索找到您时,这意味着您有一定的权威。当你有了权重,潜在客户更有可能进入你的渠道,因为他们知道,如果他们发现你是相关的,无论你提供的是什么,这必然有很大的价值。这就是SEO和有机搜索的本质。

当然,不管他们是如何进入你的渠道的,你作为一个营销人员的目标是让他们经历从潜在客户到买家的多个阶段。一旦他们注意到你,你就需要引起他们的兴趣。为此,您需要与客户建立关系。你可能要用一个吸引人的方法来吸引他们,并去获取他们的电子邮件地址,这是一个不小的挑战。

当然,现在的人很聪明,他们不会轻易地从购买任何东西,除非他们觉得那里有巨大的价值。因此,你的渠道需要建立价值,并通过各种方式把它引进来。但最重要的是,你必须与你的潜在客户建立一种牢固的联系,而这需要你在邮件中保持亲切、诚实和透明。

阶段2:兴趣

你通过一系列的电子邮件来获得潜在客户的兴趣。你开始向他们讲述故事,这些故事与你是谁以及你是如何走到这一步的有关。你的信息必须贯穿你整个“推销”,并且必须浸透真理。你的背景故事,以及你如何通过比喻和对立来传达这一点,与你能在多大程度上“钩住”你的客户,从而实现你的营销目标有关。当然,实现这一点并不容易。你需要首先开展你的故事,然后决定如何传达这些故事以及以什么速度。例如,你的第一封或两封电子邮件可能会在他们第一次注册的当天发出,然后每天一封可能会在注册后发出。其中有多少是基于故事的,有多少是推销的?

在我最近与Native Commerce Media联合创始人佩里•贝尔彻(Perry Belcher)的一次谈话中,他告诉我,你还需要训练你的潜在客户点击链接。例如,你可以让他们点击他们感兴趣的链接,或者将他们链接到博客文章,或者最终链接到你正在销售的产品或服务,但是你需要训练他们从一开始就养成点击这些链接的习惯。

阶段3:决定

下一步是决定。让潜在客户做出决定并不容易。促使他们点击最好方法是什么? 除了讲故事、撰写文案和养成点击链接的习惯之外,你还需要有大量的客户评论和推荐。这是让人们采取行动的最有效的方法之一。

当然,如果你是走付费广告路线,你也可以使用Facebook和谷歌重新定位,以保持高的知名度和兴趣水平。例如,你可以向他们展示有视频推荐或其他客户评论的重新定位广告。如果有媒体发表过关于你的文章,你可以利用这个机会来强调它们。当他们在你的销售渠道中看到这一点,你就会跟着他们重新定位,这只是增加曝光的一个因素。

但无论你如何让他们决定采取行动,扳动这个开关并不简单。你需要给他们一个很好的机会,运用Robert Cialdini在他1984年的书《影响力》中概述的6条原则,以这样或那样的方式使他们通过这个阶段:

  • 互惠原则——这是通过提供大量的价值来实现的,无论是通过你一开始提供的免费报价(引线磁铁),还是通过你的电子邮件进行的持续交流。
  • 承诺和一致性原则——当人们承诺做某事时,他们更有可能从你这里购买。这就是为什么要让他们同意免费送货或者同意你说的一些事情。这是一个强大的销售原则,如果你留意一些世界上最好的市场营销人员,你会发现他们热切地工作,以获得你对某件事的承诺,即使它在一开始非常小。
  • 喜欢原则——当人们喜欢你的时候(比如,他们和你的故事有关),他们更有可能从你这里购买东西。你如何精心策划你的故事,并将其传达给你的潜在客户,将在他们决定是否采取行动时发挥重要作用。
  • 权威原则——你的产品或服务有多大的权威?他们在你的社区里受人尊敬的人是否支持它?有科学研究支持吗?你自己是权威吗?所有这些因素都在这个过程中发挥作用。
  • 社会证明原则——你有社会证明吗?人们在社交媒体上对你的产品或服务赞不绝口吗?你有其他类型的社会证明吗?最畅销的书吗?别的吗?重要的是,如果你有潜在客户,你要向他们展示这一点。
  • 稀缺性原则——你的邮件中有多少稀缺性?再说一次,人是聪明的,但当你应用稀缺性的原则时,比如在折扣过期或在线课程的插槽可用之前,只有有限的一些优惠或时间,它会诱使人们采取行动。

阶段4:行动

销售渠道的最后一个阶段是你希望他们开始产生购买行为,即如何让他们通过不同的阶段最终促使他们购买。例如,如果100人点击你的链接,10人进入你的销售渠道,但只有2个人购买,这就是你2%的转换率。你需要做大量的前期工作和努力,加上“跟踪”。通过实现销售漏斗软件,例如Brunson构建的平台,您肯定可以减少这个麻烦,但是仍然有很多工作要做。

下次你建立销售渠道的时候想想这个问题。

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