在《特许经营你的事业》一书中,作者兼特许经营顾问Mark Siebert为你提供了如何运用特许经营这一终极指南。Siebert分享了几十年的经验、见解和实用建议,帮助你通过特许经营以指数级增长业务,同时避免陷阱。在这段经过编辑的摘录中,希伯特深入挖掘了特许经营背后的细节,正是这些细节让特许经营成为你可能要考虑的策略。

The 9 Advantages of Franchising

对于大多数进入特许经营领域的公司来说,主要的优势是资本、增长速度、积极的管理和降低风险——但还有许多其他的优势。

1. 资本

今天的小企业面临的最常见的扩张障碍是缺乏资金。甚至在2008-2009年的信贷紧缩和随之而来的“新常态”之前,企业家们就经常发现他们的增长目标超出了他们的融资能力。

特许经营作为资本获取的一种替代形式,具有一定的优势。大多数企业家选择特许经营的主要原因是,它允许他们在没有债务风险或股权成本的情况下进行扩张。首先,由于特许经营商提供开办和经营一个单位所需的全部资金,它允许公司利用他人的资源实现增长。通过使用他人的资金,特许经营商可以在很大程度上不受债务束缚地发展。

此外,由于加盟商(而非特许权人)签署租约并承诺履行各种合同,特许经营几乎不存在或有负债,因此大大降低了特许权人的风险。这意味着,作为特许经营权授权人,你不仅需要少得多的资金用于扩张,而且你的风险在很大程度上局限于你投资于发展特许经营权公司的资金——这一金额通常低于开设一个额外的公司所有地点的成本。

2. 激励管理

许多想要扩张的企业家面临的另一个障碍是寻找和留住优秀的部门经理。通常情况下,企业老板花几个月的时间寻找和培训一位新经理,结果没过多久他们却离开了公司,或者更糟糕的是,被竞争对手挖走了。远距离监督他们的工作成为了一种挑战。

但是特许经营允许企业所有者自己来解决这些问题。因为没有人比那些对公司的成功有重大投资的人更有动力了。特许经营商将成为所有者——通常将毕生积蓄投资于企业。他的薪酬将主要以利润的形式发放。这些因素的组合将对单位水平的性能产生一些积极的影响。

长期的承诺。由于加盟商已投资,很难离开自己的生意。

更好的管理。作为一名长期的“管理者”,你的加盟商将继续学习业务,更有可能获得企业的制度知识,这将使他成为一名更好的经营者,因为他在业务上花费了几年,甚至几十年的时间。

提高运营质量。虽然没有专门的研究来衡量这一变量,但特许经营者通常非常重视所有权的自豪感。他们将保持办公地点的整洁,并对员工进行更好的培训,因为他们不仅是企业的管理者,也是企业的所有者。

创新。由于他们的生意成功与否与他们息息相关,特许经营者总是在寻找机会来改善他们的生意,这是大多数管理者所不具备的。

加盟商通常比管理经理更出色。加盟商也将更敏锐地关注等式中的费用方面——劳动力成本、偷窃(员工和顾客)和任何其他可以减少的项目费用。

加盟商的表现通常优于经理。多年来,研究和坊间消息都证实,在创造收入方面,加盟商的表现将优于经理。根据我们的经验,这种性能改进可能是显著的——通常在10%到30%之间。

3.速度的增长

我所见过的每一个企业家,如果他们开发出了真正创新的东西,都会面临同样的噩梦: 别人会用自己的理念抢在他们之前进入市场。这些恐惧往往是基于现实的。

问题是开展新市场需要时间。对于一些企业家来说,特许经营可能是确保他们在竞争对手侵占他们的空间之前占领市场领导地位的唯一途径,因为这些任务大部分是由特许经营者完成的。特许经营不仅使特许人有财务杠杆,也使特许人有人力资源杠杆。特许经营使企业能够与规模大得多的企业竞争,从而在这些企业做出反应之前就能使市场饱和。

4. 人力资源利用

特许经营允许特许人在一个更精简的组织中有效地运作。由于加盟商将承担总公司的许多责任,加盟商可以利用这些来整合员工。

5. 易于监督

从管理的角度来看,特许经营也提供了其他的优势。首先,特许人不负责对各个特许经营单位的日常管理。在微观层面上,这意味着如果一个领班或机组人员在半夜打电话请病假,他们是在给你的特许经营商打电话——而不是你。加盟商的责任是找到一个替代者或弥补他们的轮班。如果他们选择支付与市场不一致的工资,雇佣他们的朋友和亲戚,或者把钱花在不必要事情上上,这不会影响你或你的财务回报。

6. 提高盈利能力

人员配备的杠杆和监管的便利使得特许经营组织能够以一种高利润的方式运作。由于加盟商可依赖其加盟商进行选址、租约谈判、本地营销、招聘、培训、会计、薪资及其它人力资源职能(仅举几例),特许权人的组织通常更为精简(并经常利用现有组织来支持公司运营)。因此,最终的结果是,特许经营组织更有利可图。

不幸的是,很难量化或证明这一论点。有一点我们是知道的:过去10年的研究表明,2001年和2002年,排名前四分之一的特许经营者的平均利润率分别为40%和45.6%。你能想到多少个行业的净收入在是再这个范围内的?

7.估值的提高

更快的增长、更高的盈利能力和更高的组织杠杆的结合,有助于解释特许经销商的估值往往高于其他企业的倍数这一事实。因此,当你开展你的业务时,你是一个成功的特许经营商,建立了一个可扩展的增长模式,这一事实肯定是一个优势。

2012年,iFranchise Group将标准普尔500指数与《特许经营时代》杂志(Franchise Times)追踪的特许经营者的估值进行了对比,特许经营公司的平均市盈率为26.5倍,而标准普尔500指数的平均市盈率为16.7倍。这意味着标普500指数较标准普尔500指数有59%的溢价。此外,超过三分之二的受调查特许经销商的收益超过了标准普尔的比率。

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8.二级和三级市场的渗透

加盟商提高单位层面财务业绩的能力具有重要意义。一个典型的特许经营商不仅能比在类似地区的经理产生更高的收入,而且还能更密切地关注费用。此外,由于加盟商的成本结构可能与贵方作为特许权人的成本结构不同(加盟商可能支付较低的工资,也可能不提供相同的福利待遇,等等),因此,即使在计入必须支付给贵方的特许权使用费后,加盟商通常仍可在经营一个单位时获得更高的利润。

作为特许经营商,这可以让你灵活地考虑企业回报率很低的市场。当然,如果你觉得一个市场不能给特许经营商很大的成功机会,你就不会去考虑这个市场。但是,如果你的战略除了特许经营之外还包括开发公司,你可能会发现有限的资本下预算不允许你开那么多店。另一方面,加盟商可以在市场中更好更成功地开拓和运营。

9. 降低风险

从本质上讲,特许经营也降低了投资人的风险。除非你选择不同的结构(很少有人会这样做),否则加盟商有全部责任投资于特许经营,支付任何扩建费用,购买任何存货,雇用任何员工,并承担建立业务所需的任何营运资金。

加盟商也是执行设备、汽车和物理位置租赁的人,对单位内部发生的情况负有责任,因此您基本上不必承担任何员工诉讼责任(例如,性骚扰、年龄歧视、eeoc)、消费者诉讼(洒在客户腿上的热咖啡)或您的特许经营中发生的事故(滑倒、雇主的补偿等)。

此外,很有可能你的律师和其他顾问会建议你建立一个新的法律实体作为特许经营商。而且,由于成为特许经营权授权方的成本通常低于开设一个新店面(或进入一个新市场)的成本,因此你的创业风险大大降低。

这些因素的结合使您大大降低了风险。特许经营者可以增长到数百甚至数千个单位,投资有限,无需将任何自有资金用于单位扩张。

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